SORRIA
- Para obter ambiente de simpatia
- Cumprimente o Cliente
- Estabeleça um ponto de contato
- o bom atendimento deve acompanhar toda a venda
OUÇA
- Saber para que ele quer o que pediu
- Pesquise as necessidades do cliente. Mostre sua disposição de resolvê-las
- Comece a avaliar o Potencial Financeiro do Cliente
INFORME
- Para que o cliente se interesse e escolha uma mercadoria
- aprenda como conhecer bem a sua mercadoria
- utilize com precisão o seu conhecimento da mercadoria
- construa sua imagem de bom vendedor, demonstrando conhecimento, segurança e decisão
ESTIMULE
- Para transformar interesse em desejo
- "aproxime" a mercadoria do cliente
- use os pontos de venda de acordo com o que foi pesquisado
- saiba usar pontos de venda decisivos
CONSTRUA
- Para vender bem e mais
- saiba fazer Venda de Substituição
- avalie definitivamente o Potencial Financeiro
- saiba fazer Venda Adicional
CONTORNE OBJEÇÕES
- Para tirar as dúvidas do cliente sem entrar em discussão
- nunca responda com um "não"
- concorde com o cliente quanto à oportunidade da objeção
- reforce a argumentação com um ponto de Venda relativo à duvida
- verifique se convenceu o cliente
FECHE A VENDA
- Para provocar a ação final do cliente
- atenção ao Sinal Verde: o cliente pergunta se pode pagar em cheque, sobre prazo, etc.
- não perca a venda, mostrando mais mercadorias que criem dúvidas no cliente ou falando nas já vendidas
- extraia o talão corretamente
- faça a "Venda de Satisfação": elogie a compra e tranquilize o cliente
- encerre com um agradecimento, despeça-se e acompanhe até a porta completando assim o bom atendimento
Moraes, Geraldo Leal de, "As 7 fases da venda", Cobra Editora e Marketing, 2001.