segunda-feira, 26 de dezembro de 2011

AS 7 FASES DA VENDA



SORRIA
  • Para obter ambiente de simpatia
    • Cumprimente o Cliente
    • Estabeleça um ponto de contato
    • o bom atendimento deve acompanhar toda a venda

OUÇA
  • Saber para que ele quer o que pediu
    • Pesquise as necessidades do cliente. Mostre sua disposição de resolvê-las
    • Comece a avaliar o Potencial Financeiro do Cliente

INFORME
  • Para que o cliente se interesse e escolha uma mercadoria
    • aprenda como conhecer bem a sua mercadoria
    • utilize com precisão o seu conhecimento da mercadoria
    • construa sua imagem de bom vendedor, demonstrando conhecimento, segurança e decisão

ESTIMULE
  • Para transformar interesse em desejo
    • "aproxime" a mercadoria do cliente
    • use os pontos de venda de acordo com o que foi pesquisado
    • saiba usar pontos de venda decisivos

CONSTRUA
  • Para vender bem e mais
    • saiba fazer Venda de Substituição
    • avalie definitivamente o Potencial Financeiro
    • saiba fazer Venda Adicional

CONTORNE OBJEÇÕES
  • Para tirar as dúvidas do cliente sem entrar em discussão
    • nunca responda com um "não"
    • concorde com o cliente quanto à oportunidade da objeção
    • reforce a argumentação com um ponto de Venda relativo à duvida
    • verifique se convenceu o cliente

FECHE A VENDA
  • Para provocar a ação final do cliente
    • atenção ao Sinal Verde: o cliente pergunta se pode pagar em cheque, sobre prazo, etc.
    • não perca a venda, mostrando mais mercadorias que criem dúvidas no cliente ou falando nas já vendidas
    • extraia o talão corretamente
    • faça a "Venda de Satisfação": elogie a compra e tranquilize o cliente
    • encerre com um agradecimento, despeça-se e acompanhe até a porta completando assim o bom atendimento



    Moraes, Geraldo Leal de, "As 7 fases da venda", Cobra Editora e Marketing, 2001.